互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)： 互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)，指實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)信息咨詢、保險(xiǎn)計(jì)劃書(shū)設(shè)計(jì)、投保、交費(fèi)、核保、承保、保單信息查詢、保全變更、續(xù)期交費(fèi)、理賠和給付等保險(xiǎn)全過(guò)程的網(wǎng)絡(luò)化。 互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)是新興的一種以計(jì)算機(jī)互聯(lián)網(wǎng)為媒介的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式，有別于傳統(tǒng)的保險(xiǎn)代理人營(yíng)銷(xiāo)模式。 互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)是指保險(xiǎn)公司或新型第三方保險(xiǎn)網(wǎng)以互聯(lián)網(wǎng)和電子商務(wù)技術(shù)為工具來(lái)支持保險(xiǎn)銷(xiāo)售的經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)的經(jīng)濟(jì)行為。 與傳統(tǒng)保險(xiǎn)的區(qū)別： 相比傳統(tǒng)保險(xiǎn)推銷(xiāo)的方式，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)讓客戶能自主選擇產(chǎn)品。客戶可以在線比較多家保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品，保費(fèi)透明，保障權(quán)益也清晰明了，這種方式可讓傳統(tǒng)保險(xiǎn)銷(xiāo)售的退保率大大降低。 服務(wù)方面更便捷。網(wǎng)上在線產(chǎn)品咨詢、電子保單發(fā)送到郵箱等等都可以通過(guò)輕點(diǎn)鼠標(biāo)來(lái)完成。 理賠更輕松?；ヂ?lián)網(wǎng)讓投保更簡(jiǎn)單，信息流通更快，也讓客戶理賠不再像以前那樣困難。 保險(xiǎn)公司同樣能從互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)中獲益多多。首先，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)可以推進(jìn)傳統(tǒng)保險(xiǎn)業(yè)的加速發(fā)展，使險(xiǎn)種的選擇、保險(xiǎn)計(jì)劃的設(shè)計(jì)和銷(xiāo)售等方面的費(fèi)用減少，有利于提高保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)效益。據(jù)有關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)向客戶出售保單或提供服務(wù)要比傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)方式節(jié)省58%至71%的費(fèi)用。

分兩個(gè)方面來(lái)說(shuō)吧，保險(xiǎn)公司的平臺(tái)：眾安保險(xiǎn)，保險(xiǎn)代理公司的平臺(tái)：中馳保險(xiǎn)。我個(gè)人更傾向保險(xiǎn)代理公司吧，因?yàn)樘峁┑耐?lèi)產(chǎn)品比較多，可以快速對(duì)比不同公司的產(chǎn)品。選擇空間大，也比較方便。

您好！目前，保險(xiǎn)行業(yè)是我國(guó)正興起且國(guó)家大力扶持的一個(gè)行業(yè)，以遠(yuǎn)高于其他行業(yè)的速度迅猛擴(kuò)張。按照這樣的發(fā)展趨勢(shì)，2019年保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)仍然有十分廣闊的發(fā)展前景。

　　過(guò)去的兩年，是金融產(chǎn)業(yè)風(fēng)云突變的兩年。2013 年，余額寶將歷史帶入了互聯(lián)網(wǎng)金融的時(shí)代；同年，P2P 同樣將歷史帶入了互聯(lián)網(wǎng)信貸的時(shí)代；再緊接著，互聯(lián)網(wǎng)證券、互聯(lián)網(wǎng)征信、互聯(lián)網(wǎng)理財(cái)?shù)?，各種“互聯(lián)網(wǎng) ”的模式遍地開(kāi)花……可就在這樣一個(gè)風(fēng)云突變的小時(shí)代，保險(xiǎn)，作為金融產(chǎn)業(yè)中重要的支柱之一，卻一直表現(xiàn)的不溫不火。難道可以將各種豬吹上天的互聯(lián)網(wǎng)的風(fēng)，卻吹不動(dòng)保險(xiǎn)這一塊頑石嗎？ 　　一、中國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)的四大痼疾 　　在講述中國(guó)的互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)之前，就不得不分析一下中國(guó)的保險(xiǎn)行業(yè)的現(xiàn)狀。在經(jīng)歷了過(guò)去 15 年產(chǎn)品創(chuàng)新、渠道創(chuàng)新兩輪驅(qū)動(dòng)下，中國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)（產(chǎn)險(xiǎn)和壽險(xiǎn)）的粗放增長(zhǎng)開(kāi)始變得溫和起來(lái)。在如今這個(gè)時(shí)點(diǎn)客觀回望，毫不客氣地說(shuō)，發(fā)展至今，中國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)仍面臨四大痼疾。 　　1. 保險(xiǎn)意識(shí)依然薄弱 　　我猜正在讀此文的國(guó)人們均應(yīng)受過(guò)不錯(cuò)的教育，但大家問(wèn)問(wèn)自己和周?chē)娜?，有幾個(gè)人主動(dòng)在中國(guó)購(gòu)買(mǎi)過(guò)保險(xiǎn)產(chǎn)品？如果買(mǎi)過(guò)，買(mǎi)過(guò)多少？相比歐美日等成熟國(guó)家，縱使今天，中國(guó)人民群眾的保險(xiǎn)認(rèn)識(shí)、保險(xiǎn)意識(shí)仍然較為初步，遠(yuǎn)未成熟。 　　以壽險(xiǎn)深度為例（總壽險(xiǎn)保費(fèi)相對(duì)于 GDP 的比），中國(guó)大陸的壽險(xiǎn)深度大概是不到2%，而同比香港地區(qū)是 11%，臺(tái)灣地區(qū)是 15%，即使印度也有3%。另外從人均保單來(lái)看，相比歐美人均最高可達(dá) 5 張以上保單而言，中國(guó)人均保單不足 1 張。盡管近幾年來(lái)大家對(duì)保險(xiǎn)的意識(shí)越發(fā)強(qiáng)烈，但總體來(lái)說(shuō)中國(guó)的廣大人民群眾對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)仍然以被動(dòng)推式為主，而非主動(dòng)拉式。意識(shí)薄弱是目前整個(gè)行業(yè)最深層的痼疾。 　　2. 渠道過(guò)于強(qiáng)勢(shì) 　　**何為渠道？渠道是賣(mài)的途徑，請(qǐng)注意，這里是“賣(mài)”而非“買(mǎi)”。大凡消費(fèi)者有主動(dòng)意愿購(gòu)買(mǎi)的，渠道費(fèi)用最終都會(huì)被擠薄或者被顛覆；但對(duì)“賣(mài)”的行當(dāng)，卻會(huì)變做“渠道為王”。但可惜，保險(xiǎn)屬于后者。“場(chǎng)景”是從互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域借用來(lái)的最合適的描述保險(xiǎn)渠道的詞。 　　由于痼疾 1 的存在，國(guó)人買(mǎi)保險(xiǎn)，一定是被動(dòng)推式的，也就是說(shuō)買(mǎi)保險(xiǎn)一定伴隨著具體的場(chǎng)景：只有在醫(yī)院看到生老病死，才會(huì)萌生買(mǎi)壽險(xiǎn)健康險(xiǎn)類(lèi)的想法；只有在機(jī)場(chǎng)看到航班墜毀的噩耗，才會(huì)萌生買(mǎi)航意險(xiǎn)的想法；只有在期盼淘寶寄貨的時(shí)候，才會(huì)萌生買(mǎi)退貨險(xiǎn)的想法。場(chǎng)景論導(dǎo)致了保費(fèi)成本里渠道費(fèi)用的強(qiáng)勢(shì)。 　　以航意險(xiǎn)為例，大家在機(jī)場(chǎng)或者攜程去哪兒買(mǎi)到的航意險(xiǎn)里 90% 以上都是渠道費(fèi)用。于此同時(shí)，為了賣(mài)掉保險(xiǎn)產(chǎn)品，保險(xiǎn)公司們也不得不雇傭了 250 萬(wàn)的代理員滿地跑，苦口婆心的推銷(xiāo)產(chǎn)品，這些費(fèi)用最終不得已都攤銷(xiāo)到了保費(fèi)上。甚至保險(xiǎn)公司發(fā)展到今天，渠道的強(qiáng)勢(shì)使得組織架構(gòu)也圍繞著渠道建立，這使得傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司顛覆渠道又難上加難。 　　不過(guò)這一點(diǎn)其實(shí)是保險(xiǎn)行業(yè)里一直無(wú)可奈何的悖論。你可以不在機(jī)場(chǎng)買(mǎi)貴的航意險(xiǎn)，可是不在機(jī)場(chǎng)又有誰(shuí)會(huì)想起買(mǎi)航意險(xiǎn)呢？近些日子有不少互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的創(chuàng)業(yè)企業(yè)提出顛覆保險(xiǎn)、顛覆保險(xiǎn)黑心渠道的口號(hào)，從原理上講這符合互聯(lián)網(wǎng)精神，說(shuō)的也是實(shí)話；但這里保險(xiǎn)公司也是一半被冤枉的，因?yàn)檫@也并不完全是保險(xiǎn)公司的過(guò)錯(cuò)。其實(shí)這里有一個(gè)有意思的推演，當(dāng)這些互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)企業(yè)真的壟斷了流量，他們會(huì)不會(huì)自己也演變成一種渠道？這好比早年剛剛起步的旅游門(mén)戶網(wǎng)站，廉價(jià)保險(xiǎn)似乎是一種獲客與增值服務(wù)，但有一天若真變成了攜程和去哪，這渠道的費(fèi)用賺還是不賺？ 　　3. 產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重 　　注意這里用的是同質(zhì)化嚴(yán)重，而沒(méi)有說(shuō)產(chǎn)品匱乏。其實(shí)中國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)從來(lái)不缺保險(xiǎn)產(chǎn)品種類(lèi)（甚至很多奇奇怪怪的險(xiǎn)種也能，也只有在中國(guó)被發(fā)明出來(lái)，保監(jiān)會(huì)不鼓勵(lì)，這里也就不細(xì)說(shuō)了），翻開(kāi)大凡一個(gè)保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品本，都有成百上千上萬(wàn)的品類(lèi)，而問(wèn)題在于絕大部分人，包括很多保險(xiǎn)從業(yè)人員，都看不懂這些產(chǎn)品，也挑不出來(lái)恰好適合消費(fèi)者需求的產(chǎn)品，不多，也不少。 　　這其實(shí)也不能全怪保險(xiǎn)公司，其實(shí)目前相當(dāng)一部分消費(fèi)者是把保險(xiǎn)當(dāng)作理財(cái)產(chǎn)品來(lái)看的，這就是為什么中國(guó)從險(xiǎn)種上看，80% 以上的險(xiǎn)種都是分紅險(xiǎn)，傳統(tǒng)保障型險(xiǎn)種不到 10%。保險(xiǎn)公司也要賣(mài)保費(fèi)生存，這就逼著保險(xiǎn)公司挖空心思的琢磨推介保險(xiǎn)的理財(cái)屬性。不過(guò)近些年這個(gè)已經(jīng)大為改觀，到處都能聽(tīng)到“保險(xiǎn)回歸保障本源”的反思了。 　　同質(zhì)化的另外一個(gè)層面是監(jiān)管對(duì)費(fèi)率的管制。以車(chē)險(xiǎn)為例，在中國(guó)，不同的種的人開(kāi)同種的車(chē)，保費(fèi)是一樣的，不同保險(xiǎn)公司賣(mài)的產(chǎn)品價(jià)格也大致差不多。所以導(dǎo)致大家只能挖空心思的抓渠道、提供增值服務(wù)來(lái)獲客、留客，進(jìn)而逼著保險(xiǎn)公司都變成了銷(xiāo)售公司、服務(wù)公司。所以，消費(fèi)者、保險(xiǎn)公司、監(jiān)管幾方盤(pán)根錯(cuò)節(jié)的融成了今天中國(guó)保險(xiǎn)產(chǎn)品復(fù)雜的現(xiàn)狀。 　　4. 從業(yè)人員綜合素質(zhì)不高 　　在西方，特別是以美國(guó)為例，保險(xiǎn)銷(xiāo)售員是很高大上的行業(yè)。因?yàn)槊绹?guó)搞的是綜合銷(xiāo)售，而保險(xiǎn)本來(lái)就是個(gè)人金融投資資產(chǎn)里的重要又復(fù)雜的環(huán)節(jié)，所以只有高端的金融人才才可以從投資組合的角度為消費(fèi)者提供量身訂做的綜合產(chǎn)品推介，這也是為什么美國(guó)的保險(xiǎn)銷(xiāo)售員都是大學(xué)生，而且都是成績(jī)優(yōu)異的大學(xué)生。但中國(guó)似乎完全相反。不知從什么時(shí)候開(kāi)始，賣(mài)保險(xiǎn)的似乎成了貶義詞。 　　而的確客觀來(lái)看，目前市場(chǎng)上大部分的保險(xiǎn)代理人都是大媽。大媽賣(mài)保險(xiǎn)本來(lái)沒(méi)什么，但問(wèn)題出在中國(guó)有句古話，叫“物以類(lèi)聚，人以群分”。所以按此理論，被大媽賣(mài)的人一般也是大媽…那所謂的有保險(xiǎn)意識(shí)的白領(lǐng)、金領(lǐng)，他們的保險(xiǎn)找誰(shuí)來(lái)賣(mài)呢？ 　　這造成了中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)有一個(gè)有趣的現(xiàn)狀——有保險(xiǎn)意識(shí)的人發(fā)現(xiàn)好像不知道哪里買(mǎi)保險(xiǎn)；而不相信保險(xiǎn)的人家總有人推銷(xiāo)保險(xiǎn)。不過(guò)近年來(lái)也西學(xué)東漸，國(guó)內(nèi)大的保險(xiǎn)公司都意識(shí)到這個(gè)問(wèn)題，開(kāi)始試水高端保險(xiǎn)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)了，這里不贅述。這也客觀上給互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)一個(gè)可能的契機(jī)。 　　二、互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)面臨的四大挑戰(zhàn) 　　開(kāi)篇其實(shí)點(diǎn)了一個(gè)題：互聯(lián)網(wǎng) 的模式層出不窮，為什么互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)一直不溫不火。有了I的鋪墊，第 II 部分可以回答這個(gè)問(wèn)題了。其實(shí)不是不溫不火，而是每次火起來(lái)都被撲滅，以失敗告終，而且至少有三波了。所以這里要說(shuō)說(shuō)為什么互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)總沒(méi)搞起來(lái)的四大挑戰(zhàn)。 　　1. 保險(xiǎn)的非標(biāo)準(zhǔn)化 　　P2P 為什么能爆發(fā)，很大一個(gè)原因是信貸/理財(cái)產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化。對(duì)于投資人來(lái)說(shuō)，絕大部分人只關(guān)心產(chǎn)品的回報(bào)和期限，而并不關(guān)注這些 P2P 和寶寶的投資標(biāo)的。理論上講，風(fēng)險(xiǎn)和收益總是成正比的，所以原理上 P2P 產(chǎn)品的定價(jià)應(yīng)該是蘊(yùn)含了風(fēng)險(xiǎn)估值的（至于目前國(guó)內(nèi)的 P2P 平臺(tái)是否正確的定價(jià)了風(fēng)險(xiǎn)這是另外一個(gè)問(wèn)題），而只有標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品才適合互聯(lián)網(wǎng)銷(xiāo)售的。 　　但保險(xiǎn)不一樣，保險(xiǎn)是非標(biāo)準(zhǔn)化的。特別是壽險(xiǎn)產(chǎn)品，當(dāng)消費(fèi)者面對(duì)幾頁(yè)或者幾十頁(yè)的產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)時(shí)，沒(méi)有人敢說(shuō)能完全看的懂。這里引出了保險(xiǎn)的一個(gè)根本特性：壽險(xiǎn)產(chǎn)品的非標(biāo)性導(dǎo)致了人的重要作用，而消費(fèi)者真正購(gòu)買(mǎi)的觸發(fā)點(diǎn)只會(huì)有兩個(gè)—— 要么是“場(chǎng)景”，要么是信任。這便是為什么幾番互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的嘗試后，大家發(fā)現(xiàn)直接在網(wǎng)上賣(mài)傳統(tǒng)壽險(xiǎn)產(chǎn)品是行不通的，所以有了中間路線——要么賣(mài)財(cái)險(xiǎn)（航意、車(chē)等），要么把代理人搬到線上。那么互聯(lián)網(wǎng)上是否有適合的壽險(xiǎn)產(chǎn)品？這是后話。 　　2. 保險(xiǎn)的“場(chǎng)景”問(wèn)題 　　這一點(diǎn)在前文已經(jīng)描述了。但這里引申出互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的第二個(gè)挑戰(zhàn)。保險(xiǎn)的場(chǎng)景是廣泛的，既有線下、又有線上——醫(yī)院、機(jī)場(chǎng)、幼兒園、電商…線上的場(chǎng)景可以變成互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)內(nèi)生的渠道，但線下的呢？既然說(shuō)保險(xiǎn)產(chǎn)品是順人性的，那線下的場(chǎng)景能不能一定搬到線上呢？ 　　3. 保險(xiǎn)互聯(lián)網(wǎng)化離不開(kāi)保險(xiǎn)公司 　　同樣參比 P2P。P2P 能夠爆發(fā)其實(shí)有關(guān)鍵的一點(diǎn)，經(jīng)常被大家忽略，就是 P2P 和銀行的關(guān)系。P2P 兩端，無(wú)論是標(biāo)的還是投資人，從本質(zhì)上是可以脫離銀行的。脫離銀行的直接好處，是擺脫了監(jiān)管從而可以野蠻生長(zhǎng)，因?yàn)榻鹑诘谋O(jiān)管從本質(zhì)上一定是風(fēng)險(xiǎn)相惡的，這也是為什么 1 年之內(nèi)冒出 2000 家 P2P 的重要原因。而保險(xiǎn)不然。保險(xiǎn)產(chǎn)品賣(mài)出去只是第一步。 　　后面還有承保、賠付、投資等一大堆后續(xù)工作，這一切都離不開(kāi)保險(xiǎn)保險(xiǎn)公司；更主要的是，按照現(xiàn)行監(jiān)管，只要收取保費(fèi)，那么保費(fèi)就要一定放在保險(xiǎn)公司牌照下。這就意味著互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)從內(nèi)生上便無(wú)法擺脫保險(xiǎn)公司的魔爪，一定要與保險(xiǎn)公司伴生。有金融監(jiān)管的劍懸著，又是保險(xiǎn)這種對(duì)風(fēng)險(xiǎn)極為謹(jǐn)慎的重劍，這與強(qiáng)調(diào)顛覆與解放的互聯(lián)網(wǎng)思維本身就是向左。除非自己變成一家純粹的互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)公司，互聯(lián)網(wǎng)化談何容易，這也是后話。 　　4. 保險(xiǎn)的逆向選擇問(wèn)題 　　說(shuō)明這個(gè)問(wèn)題，要說(shuō)說(shuō)保險(xiǎn)賺錢(qián)的一個(gè)重要本質(zhì)。最原始的保險(xiǎn)形態(tài)賺的是概率的錢(qián)，也就是所謂的死差，后來(lái)才有了所謂的利差和費(fèi)差。也就是說(shuō)承保群體必須足夠大才能滿足大數(shù)法則，才可以讓不出事的人的錢(qián)補(bǔ)給出事的人和保險(xiǎn)公司。 　　從邪惡的角度看，保險(xiǎn)最喜歡的群體，應(yīng)該是那些被動(dòng)說(shuō)服的被危言聳聽(tīng)的群體，因?yàn)樗麄兂鲭U(xiǎn)的概率不高；而最不喜歡的群體一定是那些主動(dòng)要買(mǎi)保險(xiǎn)的人，一般不整天出差飛來(lái)飛去的人怎么會(huì)主動(dòng)想到買(mǎi)航意險(xiǎn)？所以這里推演出了互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的另一個(gè)重要悖論：互聯(lián)網(wǎng)渠道跳過(guò)了人做中介，意味著消費(fèi)者一定是主動(dòng)購(gòu)買(mǎi)，而主動(dòng)購(gòu)買(mǎi)的群體很可能是出險(xiǎn)概率偏高的，而出現(xiàn)概率偏高的群體很可能是賺不到錢(qián)的。所以互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的隱型定向群體恐怕就是不賺錢(qián)的群體。 　　三、互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的七大趨勢(shì) 　　盡管保險(xiǎn)行業(yè)有自身痼疾，盡管互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)有避不開(kāi)的挑戰(zhàn)，但商業(yè)模式的不斷演進(jìn)的步伐我們倒是堅(jiān)信一定是不可逆的，盡管這一演進(jìn)必然也是螺旋式的曲折上升。按照互聯(lián)網(wǎng)金融的演進(jìn)路徑，作者認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)可能也會(huì)按照渠道創(chuàng)新—產(chǎn)品創(chuàng)新—模式創(chuàng)新三步的規(guī)則進(jìn)化，但由于消費(fèi)者已經(jīng)被互聯(lián)網(wǎng)金融過(guò)分的教育過(guò)了，所以恐怕這三步的步伐會(huì)緊湊很多。未來(lái)已來(lái)。在當(dāng)前時(shí)點(diǎn)，我們或許可以看到互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的七大發(fā)展方向，有的早些，有的晚些；有的顛覆性，有的微創(chuàng)新。 　　1. 保險(xiǎn)價(jià)值鏈分拆與細(xì)化 　　目前的保險(xiǎn)公司從獲客、承保、理賠、投資通吃。但理論上講，其實(shí)獲客、理賠、投資都可能出現(xiàn)細(xì)分玩家。保險(xiǎn)公司不可替代的部分是資產(chǎn)負(fù)債表的承載體。所以保險(xiǎn)公司并不一定是產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、獲客、理賠、投資的最強(qiáng)玩家，至少不是唯一玩家。所以未來(lái)不排除整個(gè)保險(xiǎn)的價(jià)值鏈會(huì)出現(xiàn)分拆與細(xì)分。這一點(diǎn)在美國(guó)已經(jīng)出現(xiàn)了趨勢(shì)。谷歌和亞馬遜逐步承擔(dān)起了渠道和營(yíng)銷(xiāo)的智能，而風(fēng)險(xiǎn)管理和理賠都出現(xiàn)了非保險(xiǎn)公司的新型玩家（Verisk、Guidewired 等）。 　　2. 基于大數(shù)據(jù)與人工智能的精算定價(jià) 　　作為金融機(jī)構(gòu)，保險(xiǎn)最為核心的地方，就是對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的定價(jià)。目前保險(xiǎn)產(chǎn)品的定價(jià)都是基于傳統(tǒng)的定價(jià)理論和模型（目前中國(guó)壽險(xiǎn)很多產(chǎn)品的定價(jià)仍基于上世紀(jì)制定的死亡表）。伴隨大數(shù)據(jù)與人工智能的發(fā)展，相信保險(xiǎn)定價(jià)一定會(huì)出現(xiàn)顛覆性的變革，實(shí)現(xiàn)對(duì)各種風(fēng)險(xiǎn)更為精準(zhǔn)、自我學(xué)習(xí)、動(dòng)態(tài)的定價(jià)。就保險(xiǎn)本質(zhì)，死差是俠義的保險(xiǎn)最核心的盈利模式。所以誰(shuí)能更精確的定價(jià)風(fēng)險(xiǎn)，誰(shuí)能賺的更多。 　　但科技的進(jìn)步向來(lái)都是雙刃劍。對(duì)于大數(shù)據(jù)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的精準(zhǔn)定價(jià)其實(shí)保險(xiǎn)業(yè)內(nèi)存在爭(zhēng)議。簡(jiǎn)單的說(shuō)，保險(xiǎn)是要大數(shù)法則才能轉(zhuǎn)起來(lái)的，也就是說(shuō)總要把出險(xiǎn)概率高和低的人放在一起，才能賺大數(shù)的錢(qián)。假設(shè)未來(lái)大數(shù)據(jù)發(fā)展到極致，可以精準(zhǔn)的定義每個(gè)個(gè)體的差異化的風(fēng)險(xiǎn)，那保險(xiǎn)最后賺的是誰(shuí)的錢(qián)？這里不展開(kāi)討論了。 　　3. 基于個(gè)體的定制化定價(jià) 　　圍繞保險(xiǎn)產(chǎn)品，如前文所述，目前市場(chǎng)上基本同類(lèi)產(chǎn)品的定價(jià)都差不多（比如以車(chē)險(xiǎn)為例）。伴隨第二點(diǎn)的深入，以后必然會(huì)出現(xiàn)差異化的定價(jià)、差異化的產(chǎn)品以致差異化的分工。比如，做 VC 的 30 歲女開(kāi)紅色的跑車(chē)，在保險(xiǎn)公司A的車(chē)險(xiǎn)可能是 100 元；但在保險(xiǎn)公司B可能只有 50 元。也就是說(shuō)，伴隨著費(fèi)率的市場(chǎng)化，未來(lái)會(huì)就產(chǎn)品和人群一定會(huì)出現(xiàn)專(zhuān)業(yè)細(xì)分的保險(xiǎn)公司。 　　4. 基于云 端的遠(yuǎn)程信息獲取、處理、定價(jià)系統(tǒng) 　　以車(chē)險(xiǎn)為例，通過(guò)創(chuàng)新的車(chē)聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，使得車(chē)況、路況、駕駛員習(xí)慣都能得以實(shí)時(shí)捕捉與分析，進(jìn)而得到更為精準(zhǔn)的定價(jià)和更為迅捷高效的查勘定損。再以壽險(xiǎn)為例，結(jié)合可穿戴設(shè)備，可以對(duì)用戶的體征進(jìn)行更為精準(zhǔn)的采集，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)飲食、行為的推薦，達(dá)到對(duì)保費(fèi)的重新定價(jià)。事實(shí)上，目前已經(jīng)有些財(cái)險(xiǎn)和壽險(xiǎn)公司開(kāi)始了這方面的嘗試。 　　5. 無(wú)縫的數(shù)字化中后臺(tái)與大數(shù)據(jù)的變現(xiàn) 　　保險(xiǎn)公司內(nèi)部轉(zhuǎn)型與變革的必然趨勢(shì)。中國(guó)目前大部分的傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司在中后臺(tái)管理和自身數(shù)據(jù)的分析處理上仍以手工、靜態(tài)為主，自動(dòng)化程度仍有進(jìn)一步提升空間。因此服務(wù)于保險(xiǎn)公司的創(chuàng)新、易用的數(shù)字化手段依然看好。 　　6. 基于互聯(lián)網(wǎng)場(chǎng)景的險(xiǎn)種 　　如前文敘述，保險(xiǎn)的銷(xiāo)售一定伴隨著場(chǎng)景。傳統(tǒng)的保險(xiǎn)產(chǎn)品是由傳統(tǒng)的線下場(chǎng)景伴生出來(lái)的。伴隨著互聯(lián)網(wǎng)的不斷普及，無(wú)論在產(chǎn)品、需求、客群等方面均出現(xiàn)新的“線上場(chǎng)景”，比如虛擬生活與虛擬資產(chǎn)、簡(jiǎn)單明了的專(zhuān)項(xiàng)重疾險(xiǎn)、適合家庭群體特征的捆綁險(xiǎn)、賠付靈活（日繳月繳）的意外險(xiǎn)等。 　　這些險(xiǎn)種很大程度上伴隨著互聯(lián)網(wǎng)現(xiàn)象會(huì)出現(xiàn)短平快的需求。而傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、報(bào)備上大船難掉頭，很難滿足這一快速創(chuàng)新、快速迭代的要求，這客觀上給了初創(chuàng)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)公司的窗口與機(jī)會(huì)。但從長(zhǎng)期來(lái)看，同業(yè)與互聯(lián)網(wǎng)巨頭的介入也必然使這一領(lǐng)域競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)慘烈。 　　7. 構(gòu)造純粹的“互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)”形態(tài) 　　如今中國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)中渠道過(guò)于強(qiáng)勢(shì)，導(dǎo)致產(chǎn)品、組織架構(gòu)都要圍繞渠道建立。因此導(dǎo)致傳統(tǒng)的保險(xiǎn)公司很難真正做好互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)——他們不可能從組織架構(gòu)層面重新塑造一個(gè)保險(xiǎn)公司。所以顛覆性的保險(xiǎn)公司只能從推倒重來(lái)。 　　保險(xiǎn)最原始的本質(zhì)是互助（比如美國(guó)的 western mutual，英國(guó)的 Lloyd 都是互助本質(zhì)），互聯(lián)網(wǎng)其實(shí)是最可能實(shí)現(xiàn)互助的載體（使得地理位置、時(shí)間的聚集成為可能）。因此從真正顛覆的角度看，“相互保險(xiǎn)”很可能未來(lái)會(huì)出現(xiàn)真正的大眾的、純粹的互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)形態(tài)：有相同需求、利益的群體將資金放到統(tǒng)一的互助池中，出險(xiǎn)以后從池子里來(lái)，不出險(xiǎn)就分還互助人。真正的取之與眾，用之于眾；風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)，利益共享。由于大家的需求、利益相同（同類(lèi)人），風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)會(huì)有同質(zhì)性，更主要的是真正的消滅了渠道，大幅降低了成本。 　　互助是保險(xiǎn)的本源，所以并不是天方夜譚。而從監(jiān)管層面，對(duì)于這一形態(tài)也先知先覺(jué)，日前出臺(tái)了《相互保險(xiǎn)組織監(jiān)管試行辦法》，明確了態(tài)度，卻也提高了門(mén)檻。 　　四、互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的最大悖論 　　作者把本文結(jié)題部分定做互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的最大悖論。那么什么是互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)最大的悖論？ 互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的最大悖論，其實(shí)就是互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)，到底是互聯(lián)網(wǎng)，還是保險(xiǎn)。這個(gè)問(wèn)題其實(shí)在沒(méi)有實(shí)證的情況下是蠻難回答的，至少作者還的確沒(méi)有一個(gè)明確的答案。在 P2P 經(jīng)歷了一整年的喧囂之后，作者給 P2P 最大的悖論下的結(jié)論是，P2P 源于互聯(lián)網(wǎng)，但回歸金融本質(zhì)。那互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)也是這樣嗎？ 　　互聯(lián)網(wǎng)作為新型的商業(yè)模式本身就具有巨大的顛覆性?；ヂ?lián)網(wǎng)帶來(lái)最大的顛覆性之一，可能是用所謂“想象空間”來(lái)估值的神奇理論 – 按照這一神奇理論，互聯(lián)網(wǎng)元素公司的估值不是以盈利能力為準(zhǔn)繩的，而是以可想象變現(xiàn)的用戶數(shù)與數(shù)據(jù)量為準(zhǔn)繩的。 　　在此種理論下，最郁悶的莫過(guò)于那些有著巨大可變現(xiàn)用戶數(shù)和數(shù)據(jù)的傳統(tǒng)行業(yè)了，比如電信、銀行、保險(xiǎn)。以銀行為例，它有著海量的用戶數(shù)和數(shù)據(jù)量，它做大數(shù)據(jù)、征信綽綽有余，但可是誰(shuí)叫它是傳統(tǒng)金融行業(yè)呢？也只能在前些年還以低于 1 的 PB 估值。這也是為什么很多互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)不愿意惹上金融、要和金融撇開(kāi)關(guān)系的原因。 　　同理，那互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)呢？如果從保險(xiǎn)的角度看，資本市場(chǎng)對(duì)保險(xiǎn)的評(píng)估是以內(nèi)涵價(jià)值為準(zhǔn)繩的，這便是為什么保險(xiǎn)公司一定希望做長(zhǎng)期的壽險(xiǎn)產(chǎn)品。按此，目前市面上不斷涌現(xiàn)的互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新險(xiǎn)種，其實(shí)內(nèi)涵價(jià)值是不高的。但若以互聯(lián)網(wǎng)的角度看，卻是另一個(gè)故事。 　　低價(jià)值的險(xiǎn)種、甚至免費(fèi)的險(xiǎn)種變成了獲客的巧妙手段，的確，高賠付的成本或許比日益漸漲的流量獲取成本還要便宜。按照這一邏輯，獲客之后，下一步便是希望這些“用戶”能夠購(gòu)買(mǎi)高價(jià)值的保險(xiǎn)產(chǎn)品。當(dāng)然，這一步是否能實(shí)現(xiàn)目前還無(wú)法知曉了。 　　所以考慮把這一問(wèn)題留給讀者，也希望大家各抒己見(jiàn)！

　　過(guò)去的兩年，是金融產(chǎn)業(yè)風(fēng)云突變的兩年。2013 年，余額寶將歷史帶入了互聯(lián)網(wǎng)金融的時(shí)代；同年，P2P 同樣將歷史帶入了互聯(lián)網(wǎng)信貸的時(shí)代；再緊接著，互聯(lián)網(wǎng)證券、互聯(lián)網(wǎng)征信、互聯(lián)網(wǎng)理財(cái)?shù)?，各種“互聯(lián)網(wǎng) ”的模式遍地開(kāi)花……可就在這樣一個(gè)風(fēng)云突變的小時(shí)代，保險(xiǎn)，作為金融產(chǎn)業(yè)中重要的支柱之一，卻一直表現(xiàn)的不溫不火。難道可以將各種豬吹上天的互聯(lián)網(wǎng)的風(fēng)，卻吹不動(dòng)保險(xiǎn)這一塊頑石嗎？ 　　一、中國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)的四大痼疾 　　在講述中國(guó)的互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)之前，就不得不分析一下中國(guó)的保險(xiǎn)行業(yè)的現(xiàn)狀。在經(jīng)歷了過(guò)去 15 年產(chǎn)品創(chuàng)新、渠道創(chuàng)新兩輪驅(qū)動(dòng)下，中國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)（產(chǎn)險(xiǎn)和壽險(xiǎn)）的粗放增長(zhǎng)開(kāi)始變得溫和起來(lái)。在如今這個(gè)時(shí)點(diǎn)客觀回望，毫不客氣地說(shuō)，發(fā)展至今，中國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)仍面臨四大痼疾。 　　1. 保險(xiǎn)意識(shí)依然薄弱 　　我猜正在讀此文的國(guó)人們均應(yīng)受過(guò)不錯(cuò)的教育，但大家問(wèn)問(wèn)自己和周?chē)娜?，有幾個(gè)人主動(dòng)在中國(guó)購(gòu)買(mǎi)過(guò)保險(xiǎn)產(chǎn)品？如果買(mǎi)過(guò)，買(mǎi)過(guò)多少？相比歐美日等成熟國(guó)家，縱使今天，中國(guó)人民群眾的保險(xiǎn)認(rèn)識(shí)、保險(xiǎn)意識(shí)仍然較為初步，遠(yuǎn)未成熟。 　　以壽險(xiǎn)深度為例（總壽險(xiǎn)保費(fèi)相對(duì)于 GDP 的比），中國(guó)大陸的壽險(xiǎn)深度大概是不到2%，而同比香港地區(qū)是 11%，臺(tái)灣地區(qū)是 15%，即使印度也有3%。另外從人均保單來(lái)看，相比歐美人均最高可達(dá) 5 張以上保單而言，中國(guó)人均保單不足 1 張。盡管近幾年來(lái)大家對(duì)保險(xiǎn)的意識(shí)越發(fā)強(qiáng)烈，但總體來(lái)說(shuō)中國(guó)的廣大人民群眾對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)仍然以被動(dòng)推式為主，而非主動(dòng)拉式。意識(shí)薄弱是目前整個(gè)行業(yè)最深層的痼疾。 　　2. 渠道過(guò)于強(qiáng)勢(shì) 　　**何為渠道？渠道是賣(mài)的途徑，請(qǐng)注意，這里是“賣(mài)”而非“買(mǎi)”。大凡消費(fèi)者有主動(dòng)意愿購(gòu)買(mǎi)的，渠道費(fèi)用最終都會(huì)被擠薄或者被顛覆；但對(duì)“賣(mài)”的行當(dāng)，卻會(huì)變做“渠道為王”。但可惜，保險(xiǎn)屬于后者。“場(chǎng)景”是從互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域借用來(lái)的最合適的描述保險(xiǎn)渠道的詞。 　　由于痼疾 1 的存在，國(guó)人買(mǎi)保險(xiǎn)，一定是被動(dòng)推式的，也就是說(shuō)買(mǎi)保險(xiǎn)一定伴隨著具體的場(chǎng)景：只有在醫(yī)院看到生老病死，才會(huì)萌生買(mǎi)壽險(xiǎn)健康險(xiǎn)類(lèi)的想法；只有在機(jī)場(chǎng)看到航班墜毀的噩耗，才會(huì)萌生買(mǎi)航意險(xiǎn)的想法；只有在期盼淘寶寄貨的時(shí)候，才會(huì)萌生買(mǎi)退貨險(xiǎn)的想法。場(chǎng)景論導(dǎo)致了保費(fèi)成本里渠道費(fèi)用的強(qiáng)勢(shì)。 　　以航意險(xiǎn)為例，大家在機(jī)場(chǎng)或者攜程去哪兒買(mǎi)到的航意險(xiǎn)里 90% 以上都是渠道費(fèi)用。于此同時(shí)，為了賣(mài)掉保險(xiǎn)產(chǎn)品，保險(xiǎn)公司們也不得不雇傭了 250 萬(wàn)的代理員滿地跑，苦口婆心的推銷(xiāo)產(chǎn)品，這些費(fèi)用最終不得已都攤銷(xiāo)到了保費(fèi)上。甚至保險(xiǎn)公司發(fā)展到今天，渠道的強(qiáng)勢(shì)使得組織架構(gòu)也圍繞著渠道建立，這使得傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司顛覆渠道又難上加難。 　　不過(guò)這一點(diǎn)其實(shí)是保險(xiǎn)行業(yè)里一直無(wú)可奈何的悖論。你可以不在機(jī)場(chǎng)買(mǎi)貴的航意險(xiǎn)，可是不在機(jī)場(chǎng)又有誰(shuí)會(huì)想起買(mǎi)航意險(xiǎn)呢？近些日子有不少互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的創(chuàng)業(yè)企業(yè)提出顛覆保險(xiǎn)、顛覆保險(xiǎn)黑心渠道的口號(hào)，從原理上講這符合互聯(lián)網(wǎng)精神，說(shuō)的也是實(shí)話；但這里保險(xiǎn)公司也是一半被冤枉的，因?yàn)檫@也并不完全是保險(xiǎn)公司的過(guò)錯(cuò)。其實(shí)這里有一個(gè)有意思的推演，當(dāng)這些互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)企業(yè)真的壟斷了流量，他們會(huì)不會(huì)自己也演變成一種渠道？這好比早年剛剛起步的旅游門(mén)戶網(wǎng)站，廉價(jià)保險(xiǎn)似乎是一種獲客與增值服務(wù)，但有一天若真變成了攜程和去哪，這渠道的費(fèi)用賺還是不賺？ 　　3. 產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重 　　注意這里用的是同質(zhì)化嚴(yán)重，而沒(méi)有說(shuō)產(chǎn)品匱乏。其實(shí)中國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)從來(lái)不缺保險(xiǎn)產(chǎn)品種類(lèi)（甚至很多奇奇怪怪的險(xiǎn)種也能，也只有在中國(guó)被發(fā)明出來(lái)，保監(jiān)會(huì)不鼓勵(lì)，這里也就不細(xì)說(shuō)了），翻開(kāi)大凡一個(gè)保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品本，都有成百上千上萬(wàn)的品類(lèi)，而問(wèn)題在于絕大部分人，包括很多保險(xiǎn)從業(yè)人員，都看不懂這些產(chǎn)品，也挑不出來(lái)恰好適合消費(fèi)者需求的產(chǎn)品，不多，也不少。 　　這其實(shí)也不能全怪保險(xiǎn)公司，其實(shí)目前相當(dāng)一部分消費(fèi)者是把保險(xiǎn)當(dāng)作理財(cái)產(chǎn)品來(lái)看的，這就是為什么中國(guó)從險(xiǎn)種上看，80% 以上的險(xiǎn)種都是分紅險(xiǎn)，傳統(tǒng)保障型險(xiǎn)種不到 10%。保險(xiǎn)公司也要賣(mài)保費(fèi)生存，這就逼著保險(xiǎn)公司挖空心思的琢磨推介保險(xiǎn)的理財(cái)屬性。不過(guò)近些年這個(gè)已經(jīng)大為改觀，到處都能聽(tīng)到“保險(xiǎn)回歸保障本源”的反思了。 　　同質(zhì)化的另外一個(gè)層面是監(jiān)管對(duì)費(fèi)率的管制。以車(chē)險(xiǎn)為例，在中國(guó)，不同的種的人開(kāi)同種的車(chē)，保費(fèi)是一樣的，不同保險(xiǎn)公司賣(mài)的產(chǎn)品價(jià)格也大致差不多。所以導(dǎo)致大家只能挖空心思的抓渠道、提供增值服務(wù)來(lái)獲客、留客，進(jìn)而逼著保險(xiǎn)公司都變成了銷(xiāo)售公司、服務(wù)公司。所以，消費(fèi)者、保險(xiǎn)公司、監(jiān)管幾方盤(pán)根錯(cuò)節(jié)的融成了今天中國(guó)保險(xiǎn)產(chǎn)品復(fù)雜的現(xiàn)狀。 　　4. 從業(yè)人員綜合素質(zhì)不高 　　在西方，特別是以美國(guó)為例，保險(xiǎn)銷(xiāo)售員是很高大上的行業(yè)。因?yàn)槊绹?guó)搞的是綜合銷(xiāo)售，而保險(xiǎn)本來(lái)就是個(gè)人金融投資資產(chǎn)里的重要又復(fù)雜的環(huán)節(jié)，所以只有高端的金融人才才可以從投資組合的角度為消費(fèi)者提供量身訂做的綜合產(chǎn)品推介，這也是為什么美國(guó)的保險(xiǎn)銷(xiāo)售員都是大學(xué)生，而且都是成績(jī)優(yōu)異的大學(xué)生。但中國(guó)似乎完全相反。不知從什么時(shí)候開(kāi)始，賣(mài)保險(xiǎn)的似乎成了貶義詞。 　　而的確客觀來(lái)看，目前市場(chǎng)上大部分的保險(xiǎn)代理人都是大媽。大媽賣(mài)保險(xiǎn)本來(lái)沒(méi)什么，但問(wèn)題出在中國(guó)有句古話，叫“物以類(lèi)聚，人以群分”。所以按此理論，被大媽賣(mài)的人一般也是大媽…那所謂的有保險(xiǎn)意識(shí)的白領(lǐng)、金領(lǐng)，他們的保險(xiǎn)找誰(shuí)來(lái)賣(mài)呢？ 　　這造成了中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)有一個(gè)有趣的現(xiàn)狀——有保險(xiǎn)意識(shí)的人發(fā)現(xiàn)好像不知道哪里買(mǎi)保險(xiǎn)；而不相信保險(xiǎn)的人家總有人推銷(xiāo)保險(xiǎn)。不過(guò)近年來(lái)也西學(xué)東漸，國(guó)內(nèi)大的保險(xiǎn)公司都意識(shí)到這個(gè)問(wèn)題，開(kāi)始試水高端保險(xiǎn)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)了，這里不贅述。這也客觀上給互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)一個(gè)可能的契機(jī)。 　　二、互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)面臨的四大挑戰(zhàn) 　　開(kāi)篇其實(shí)點(diǎn)了一個(gè)題：互聯(lián)網(wǎng) 的模式層出不窮，為什么互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)一直不溫不火。有了I的鋪墊，第 II 部分可以回答這個(gè)問(wèn)題了。其實(shí)不是不溫不火，而是每次火起來(lái)都被撲滅，以失敗告終，而且至少有三波了。所以這里要說(shuō)說(shuō)為什么互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)總沒(méi)搞起來(lái)的四大挑戰(zhàn)。 　　1. 保險(xiǎn)的非標(biāo)準(zhǔn)化 　　P2P 為什么能爆發(fā)，很大一個(gè)原因是信貸/理財(cái)產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化。對(duì)于投資人來(lái)說(shuō)，絕大部分人只關(guān)心產(chǎn)品的回報(bào)和期限，而并不關(guān)注這些 P2P 和寶寶的投資標(biāo)的。理論上講，風(fēng)險(xiǎn)和收益總是成正比的，所以原理上 P2P 產(chǎn)品的定價(jià)應(yīng)該是蘊(yùn)含了風(fēng)險(xiǎn)估值的（至于目前國(guó)內(nèi)的 P2P 平臺(tái)是否正確的定價(jià)了風(fēng)險(xiǎn)這是另外一個(gè)問(wèn)題），而只有標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品才適合互聯(lián)網(wǎng)銷(xiāo)售的。 　　但保險(xiǎn)不一樣，保險(xiǎn)是非標(biāo)準(zhǔn)化的。特別是壽險(xiǎn)產(chǎn)品，當(dāng)消費(fèi)者面對(duì)幾頁(yè)或者幾十頁(yè)的產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)時(shí)，沒(méi)有人敢說(shuō)能完全看的懂。這里引出了保險(xiǎn)的一個(gè)根本特性：壽險(xiǎn)產(chǎn)品的非標(biāo)性導(dǎo)致了人的重要作用，而消費(fèi)者真正購(gòu)買(mǎi)的觸發(fā)點(diǎn)只會(huì)有兩個(gè)—— 要么是“場(chǎng)景”，要么是信任。這便是為什么幾番互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的嘗試后，大家發(fā)現(xiàn)直接在網(wǎng)上賣(mài)傳統(tǒng)壽險(xiǎn)產(chǎn)品是行不通的，所以有了中間路線——要么賣(mài)財(cái)險(xiǎn)（航意、車(chē)等），要么把代理人搬到線上。那么互聯(lián)網(wǎng)上是否有適合的壽險(xiǎn)產(chǎn)品？這是后話。 　　2. 保險(xiǎn)的“場(chǎng)景”問(wèn)題 　　這一點(diǎn)在前文已經(jīng)描述了。但這里引申出互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的第二個(gè)挑戰(zhàn)。保險(xiǎn)的場(chǎng)景是廣泛的，既有線下、又有線上——醫(yī)院、機(jī)場(chǎng)、幼兒園、電商…線上的場(chǎng)景可以變成互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)內(nèi)生的渠道，但線下的呢？既然說(shuō)保險(xiǎn)產(chǎn)品是順人性的，那線下的場(chǎng)景能不能一定搬到線上呢？ 　　3. 保險(xiǎn)互聯(lián)網(wǎng)化離不開(kāi)保險(xiǎn)公司 　　同樣參比 P2P。P2P 能夠爆發(fā)其實(shí)有關(guān)鍵的一點(diǎn)，經(jīng)常被大家忽略，就是 P2P 和銀行的關(guān)系。P2P 兩端，無(wú)論是標(biāo)的還是投資人，從本質(zhì)上是可以脫離銀行的。脫離銀行的直接好處，是擺脫了監(jiān)管從而可以野蠻生長(zhǎng)，因?yàn)榻鹑诘谋O(jiān)管從本質(zhì)上一定是風(fēng)險(xiǎn)相惡的，這也是為什么 1 年之內(nèi)冒出 2000 家 P2P 的重要原因。而保險(xiǎn)不然。保險(xiǎn)產(chǎn)品賣(mài)出去只是第一步。 　　后面還有承保、賠付、投資等一大堆后續(xù)工作，這一切都離不開(kāi)保險(xiǎn)保險(xiǎn)公司；更主要的是，按照現(xiàn)行監(jiān)管，只要收取保費(fèi)，那么保費(fèi)就要一定放在保險(xiǎn)公司牌照下。這就意味著互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)從內(nèi)生上便無(wú)法擺脫保險(xiǎn)公司的魔爪，一定要與保險(xiǎn)公司伴生。有金融監(jiān)管的劍懸著，又是保險(xiǎn)這種對(duì)風(fēng)險(xiǎn)極為謹(jǐn)慎的重劍，這與強(qiáng)調(diào)顛覆與解放的互聯(lián)網(wǎng)思維本身就是向左。除非自己變成一家純粹的互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)公司，互聯(lián)網(wǎng)化談何容易，這也是后話。 　　4. 保險(xiǎn)的逆向選擇問(wèn)題 　　說(shuō)明這個(gè)問(wèn)題，要說(shuō)說(shuō)保險(xiǎn)賺錢(qián)的一個(gè)重要本質(zhì)。最原始的保險(xiǎn)形態(tài)賺的是概率的錢(qián)，也就是所謂的死差，后來(lái)才有了所謂的利差和費(fèi)差。也就是說(shuō)承保群體必須足夠大才能滿足大數(shù)法則，才可以讓不出事的人的錢(qián)補(bǔ)給出事的人和保險(xiǎn)公司。 　　從邪惡的角度看，保險(xiǎn)最喜歡的群體，應(yīng)該是那些被動(dòng)說(shuō)服的被危言聳聽(tīng)的群體，因?yàn)樗麄兂鲭U(xiǎn)的概率不高；而最不喜歡的群體一定是那些主動(dòng)要買(mǎi)保險(xiǎn)的人，一般不整天出差飛來(lái)飛去的人怎么會(huì)主動(dòng)想到買(mǎi)航意險(xiǎn)？所以這里推演出了互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的另一個(gè)重要悖論：互聯(lián)網(wǎng)渠道跳過(guò)了人做中介，意味著消費(fèi)者一定是主動(dòng)購(gòu)買(mǎi)，而主動(dòng)購(gòu)買(mǎi)的群體很可能是出險(xiǎn)概率偏高的，而出現(xiàn)概率偏高的群體很可能是賺不到錢(qián)的。所以互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的隱型定向群體恐怕就是不賺錢(qián)的群體。 　　三、互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的七大趨勢(shì) 　　盡管保險(xiǎn)行業(yè)有自身痼疾，盡管互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)有避不開(kāi)的挑戰(zhàn)，但商業(yè)模式的不斷演進(jìn)的步伐我們倒是堅(jiān)信一定是不可逆的，盡管這一演進(jìn)必然也是螺旋式的曲折上升。按照互聯(lián)網(wǎng)金融的演進(jìn)路徑，作者認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)可能也會(huì)按照渠道創(chuàng)新—產(chǎn)品創(chuàng)新—模式創(chuàng)新三步的規(guī)則進(jìn)化，但由于消費(fèi)者已經(jīng)被互聯(lián)網(wǎng)金融過(guò)分的教育過(guò)了，所以恐怕這三步的步伐會(huì)緊湊很多。未來(lái)已來(lái)。在當(dāng)前時(shí)點(diǎn)，我們或許可以看到互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的七大發(fā)展方向，有的早些，有的晚些；有的顛覆性，有的微創(chuàng)新。 　　1. 保險(xiǎn)價(jià)值鏈分拆與細(xì)化 　　目前的保險(xiǎn)公司從獲客、承保、理賠、投資通吃。但理論上講，其實(shí)獲客、理賠、投資都可能出現(xiàn)細(xì)分玩家。保險(xiǎn)公司不可替代的部分是資產(chǎn)負(fù)債表的承載體。所以保險(xiǎn)公司并不一定是產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、獲客、理賠、投資的最強(qiáng)玩家，至少不是唯一玩家。所以未來(lái)不排除整個(gè)保險(xiǎn)的價(jià)值鏈會(huì)出現(xiàn)分拆與細(xì)分。這一點(diǎn)在美國(guó)已經(jīng)出現(xiàn)了趨勢(shì)。谷歌和亞馬遜逐步承擔(dān)起了渠道和營(yíng)銷(xiāo)的智能，而風(fēng)險(xiǎn)管理和理賠都出現(xiàn)了非保險(xiǎn)公司的新型玩家（Verisk、Guidewired 等）。 　　2. 基于大數(shù)據(jù)與人工智能的精算定價(jià) 　　作為金融機(jī)構(gòu)，保險(xiǎn)最為核心的地方，就是對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的定價(jià)。目前保險(xiǎn)產(chǎn)品的定價(jià)都是基于傳統(tǒng)的定價(jià)理論和模型（目前中國(guó)壽險(xiǎn)很多產(chǎn)品的定價(jià)仍基于上世紀(jì)制定的死亡表）。伴隨大數(shù)據(jù)與人工智能的發(fā)展，相信保險(xiǎn)定價(jià)一定會(huì)出現(xiàn)顛覆性的變革，實(shí)現(xiàn)對(duì)各種風(fēng)險(xiǎn)更為精準(zhǔn)、自我學(xué)習(xí)、動(dòng)態(tài)的定價(jià)。就保險(xiǎn)本質(zhì)，死差是俠義的保險(xiǎn)最核心的盈利模式。所以誰(shuí)能更精確的定價(jià)風(fēng)險(xiǎn)，誰(shuí)能賺的更多。 　　但科技的進(jìn)步向來(lái)都是雙刃劍。對(duì)于大數(shù)據(jù)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的精準(zhǔn)定價(jià)其實(shí)保險(xiǎn)業(yè)內(nèi)存在爭(zhēng)議。簡(jiǎn)單的說(shuō)，保險(xiǎn)是要大數(shù)法則才能轉(zhuǎn)起來(lái)的，也就是說(shuō)總要把出險(xiǎn)概率高和低的人放在一起，才能賺大數(shù)的錢(qián)。假設(shè)未來(lái)大數(shù)據(jù)發(fā)展到極致，可以精準(zhǔn)的定義每個(gè)個(gè)體的差異化的風(fēng)險(xiǎn)，那保險(xiǎn)最后賺的是誰(shuí)的錢(qián)？這里不展開(kāi)討論了。 　　3. 基于個(gè)體的定制化定價(jià) 　　圍繞保險(xiǎn)產(chǎn)品，如前文所述，目前市場(chǎng)上基本同類(lèi)產(chǎn)品的定價(jià)都差不多（比如以車(chē)險(xiǎn)為例）。伴隨第二點(diǎn)的深入，以后必然會(huì)出現(xiàn)差異化的定價(jià)、差異化的產(chǎn)品以致差異化的分工。比如，做 VC 的 30 歲女開(kāi)紅色的跑車(chē)，在保險(xiǎn)公司A的車(chē)險(xiǎn)可能是 100 元；但在保險(xiǎn)公司B可能只有 50 元。也就是說(shuō)，伴隨著費(fèi)率的市場(chǎng)化，未來(lái)會(huì)就產(chǎn)品和人群一定會(huì)出現(xiàn)專(zhuān)業(yè)細(xì)分的保險(xiǎn)公司。 　　4. 基于云 端的遠(yuǎn)程信息獲取、處理、定價(jià)系統(tǒng) 　　以車(chē)險(xiǎn)為例，通過(guò)創(chuàng)新的車(chē)聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，使得車(chē)況、路況、駕駛員習(xí)慣都能得以實(shí)時(shí)捕捉與分析，進(jìn)而得到更為精準(zhǔn)的定價(jià)和更為迅捷高效的查勘定損。再以壽險(xiǎn)為例，結(jié)合可穿戴設(shè)備，可以對(duì)用戶的體征進(jìn)行更為精準(zhǔn)的采集，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)飲食、行為的推薦，達(dá)到對(duì)保費(fèi)的重新定價(jià)。事實(shí)上，目前已經(jīng)有些財(cái)險(xiǎn)和壽險(xiǎn)公司開(kāi)始了這方面的嘗試。 　　5. 無(wú)縫的數(shù)字化中后臺(tái)與大數(shù)據(jù)的變現(xiàn) 　　保險(xiǎn)公司內(nèi)部轉(zhuǎn)型與變革的必然趨勢(shì)。中國(guó)目前大部分的傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司在中后臺(tái)管理和自身數(shù)據(jù)的分析處理上仍以手工、靜態(tài)為主，自動(dòng)化程度仍有進(jìn)一步提升空間。因此服務(wù)于保險(xiǎn)公司的創(chuàng)新、易用的數(shù)字化手段依然看好。 　　6. 基于互聯(lián)網(wǎng)場(chǎng)景的險(xiǎn)種 　　如前文敘述，保險(xiǎn)的銷(xiāo)售一定伴隨著場(chǎng)景。傳統(tǒng)的保險(xiǎn)產(chǎn)品是由傳統(tǒng)的線下場(chǎng)景伴生出來(lái)的。伴隨著互聯(lián)網(wǎng)的不斷普及，無(wú)論在產(chǎn)品、需求、客群等方面均出現(xiàn)新的“線上場(chǎng)景”，比如虛擬生活與虛擬資產(chǎn)、簡(jiǎn)單明了的專(zhuān)項(xiàng)重疾險(xiǎn)、適合家庭群體特征的捆綁險(xiǎn)、賠付靈活（日繳月繳）的意外險(xiǎn)等。 　　這些險(xiǎn)種很大程度上伴隨著互聯(lián)網(wǎng)現(xiàn)象會(huì)出現(xiàn)短平快的需求。而傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、報(bào)備上大船難掉頭，很難滿足這一快速創(chuàng)新、快速迭代的要求，這客觀上給了初創(chuàng)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)公司的窗口與機(jī)會(huì)。但從長(zhǎng)期來(lái)看，同業(yè)與互聯(lián)網(wǎng)巨頭的介入也必然使這一領(lǐng)域競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)慘烈。 　　7. 構(gòu)造純粹的“互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)”形態(tài) 　　如今中國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)中渠道過(guò)于強(qiáng)勢(shì)，導(dǎo)致產(chǎn)品、組織架構(gòu)都要圍繞渠道建立。因此導(dǎo)致傳統(tǒng)的保險(xiǎn)公司很難真正做好互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)——他們不可能從組織架構(gòu)層面重新塑造一個(gè)保險(xiǎn)公司。所以顛覆性的保險(xiǎn)公司只能從推倒重來(lái)。 　　保險(xiǎn)最原始的本質(zhì)是互助（比如美國(guó)的 western mutual，英國(guó)的 Lloyd 都是互助本質(zhì)），互聯(lián)網(wǎng)其實(shí)是最可能實(shí)現(xiàn)互助的載體（使得地理位置、時(shí)間的聚集成為可能）。因此從真正顛覆的角度看，“相互保險(xiǎn)”很可能未來(lái)會(huì)出現(xiàn)真正的大眾的、純粹的互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)形態(tài)：有相同需求、利益的群體將資金放到統(tǒng)一的互助池中，出險(xiǎn)以后從池子里來(lái)，不出險(xiǎn)就分還互助人。真正的取之與眾，用之于眾；風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)，利益共享。由于大家的需求、利益相同（同類(lèi)人），風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)會(huì)有同質(zhì)性，更主要的是真正的消滅了渠道，大幅降低了成本。 　　互助是保險(xiǎn)的本源，所以并不是天方夜譚。而從監(jiān)管層面，對(duì)于這一形態(tài)也先知先覺(jué)，日前出臺(tái)了《相互保險(xiǎn)組織監(jiān)管試行辦法》，明確了態(tài)度，卻也提高了門(mén)檻。 　　四、互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的最大悖論 　　作者把本文結(jié)題部分定做互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的最大悖論。那么什么是互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)最大的悖論？ 互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的最大悖論，其實(shí)就是互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)，到底是互聯(lián)網(wǎng)，還是保險(xiǎn)。這個(gè)問(wèn)題其實(shí)在沒(méi)有實(shí)證的情況下是蠻難回答的，至少作者還的確沒(méi)有一個(gè)明確的答案。在 P2P 經(jīng)歷了一整年的喧囂之后，作者給 P2P 最大的悖論下的結(jié)論是，P2P 源于互聯(lián)網(wǎng)，但回歸金融本質(zhì)。那互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)也是這樣嗎？ 　　互聯(lián)網(wǎng)作為新型的商業(yè)模式本身就具有巨大的顛覆性?；ヂ?lián)網(wǎng)帶來(lái)最大的顛覆性之一，可能是用所謂“想象空間”來(lái)估值的神奇理論 – 按照這一神奇理論，互聯(lián)網(wǎng)元素公司的估值不是以盈利能力為準(zhǔn)繩的，而是以可想象變現(xiàn)的用戶數(shù)與數(shù)據(jù)量為準(zhǔn)繩的。 　　在此種理論下，最郁悶的莫過(guò)于那些有著巨大可變現(xiàn)用戶數(shù)和數(shù)據(jù)的傳統(tǒng)行業(yè)了，比如電信、銀行、保險(xiǎn)。以銀行為例，它有著海量的用戶數(shù)和數(shù)據(jù)量，它做大數(shù)據(jù)、征信綽綽有余，但可是誰(shuí)叫它是傳統(tǒng)金融行業(yè)呢？也只能在前些年還以低于 1 的 PB 估值。這也是為什么很多互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)不愿意惹上金融、要和金融撇開(kāi)關(guān)系的原因。 　　同理，那互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)呢？如果從保險(xiǎn)的角度看，資本市場(chǎng)對(duì)保險(xiǎn)的評(píng)估是以內(nèi)涵價(jià)值為準(zhǔn)繩的，這便是為什么保險(xiǎn)公司一定希望做長(zhǎng)期的壽險(xiǎn)產(chǎn)品。按此，目前市面上不斷涌現(xiàn)的互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新險(xiǎn)種，其實(shí)內(nèi)涵價(jià)值是不高的。但若以互聯(lián)網(wǎng)的角度看，卻是另一個(gè)故事。 　　低價(jià)值的險(xiǎn)種、甚至免費(fèi)的險(xiǎn)種變成了獲客的巧妙手段，的確，高賠付的成本或許比日益漸漲的流量獲取成本還要便宜。按照這一邏輯，獲客之后，下一步便是希望這些“用戶”能夠購(gòu)買(mǎi)高價(jià)值的保險(xiǎn)產(chǎn)品。當(dāng)然，這一步是否能實(shí)現(xiàn)目前還無(wú)法知曉了。 　　所以考慮把這一問(wèn)題留給讀者，也希望大家各抒己見(jiàn)！

　　互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)需要牌照?；ヂ?lián)網(wǎng)保險(xiǎn)牌照是依據(jù)保監(jiān)會(huì)2015年7月22日頒發(fā)的《互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)監(jiān)管暫行辦法》而來(lái)的?；ヂ?lián)網(wǎng)保險(xiǎn)牌照分為兩種。 　　一種是保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)（含保險(xiǎn)公司和保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)中介機(jī)構(gòu)）依托互聯(lián)網(wǎng)和移動(dòng)通信等技術(shù)，通過(guò)自營(yíng)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)訂立保險(xiǎn)合同、提供保險(xiǎn)服務(wù)。自營(yíng)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)應(yīng)具備下列條件：具有支持業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)的信息管理系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)與保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)核心業(yè)務(wù)系統(tǒng)的無(wú)縫實(shí)時(shí)對(duì)接；完善的互聯(lián)網(wǎng)信息安全管理體系；互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)主管部門(mén)頒發(fā)的許可證且網(wǎng)站接入地在境內(nèi)；健全的互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)管理制度和操作規(guī)程等。 　　另一種是第三方網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)在互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)活動(dòng)中，為保險(xiǎn)消費(fèi)者和保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)提供網(wǎng)絡(luò)技術(shù)支持輔助服務(wù)。第三方網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)應(yīng)具備下列條件：具有互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)主管部門(mén)頒發(fā)的許可證且網(wǎng)站接入地在境內(nèi)；可靠的互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)和信息安全管理體系；能夠完整向保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)提供開(kāi)展保險(xiǎn)業(yè)務(wù)所需的身份信息、賬戶信息以及投保操作軌跡信息等。 　　保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)自營(yíng)的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)要想拿到互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)牌照，應(yīng)具備下列條件： 　　具有支持業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)的信息管理系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)與保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)核心業(yè)務(wù)系統(tǒng)的無(wú)縫實(shí)時(shí)對(duì)接； 　　完善的互聯(lián)網(wǎng)信息安全管理體系； 　　互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)主管部門(mén)頒發(fā)的許可證且網(wǎng)站接入地在境內(nèi)； 　　健全的互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)管理制度和操作規(guī)程等。

未來(lái)隨著移動(dòng)展業(yè)的成熟，傳統(tǒng)保險(xiǎn)的產(chǎn)品銷(xiāo)售、保費(fèi)支付、移動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)、客戶維護(hù)服務(wù)等都將圍繞移動(dòng)端展開(kāi)，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)將打破時(shí)間和空間的限制迎來(lái)全面爆發(fā)。 對(duì)于中國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)來(lái)說(shuō)，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)在過(guò)去近20年里經(jīng)歷了興起、發(fā)展以及不斷成熟的過(guò)程。從宏觀的角度看，可以分為以下幾個(gè)階段（見(jiàn)下圖）。 第一階段：萌芽期 時(shí)間：1997—2000年 行業(yè)背景：據(jù)保監(jiān)會(huì)官網(wǎng)數(shù)據(jù)，1999年全年保費(fèi)為1393億元，2000年為1609億元。 互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展背景：2000年年初，我國(guó)共有890萬(wàn)上網(wǎng)用戶，其中666萬(wàn)用戶用撥號(hào)上網(wǎng)。 典型案例：1997年11月28日，中國(guó)保險(xiǎn)學(xué)會(huì)和北京維信投資股份有限公司成立了我國(guó)第一家保險(xiǎn)網(wǎng)站——中國(guó)信息保險(xiǎn)網(wǎng)。同年12月，新華人壽保險(xiǎn)公司促成國(guó)內(nèi)第一份互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)單，標(biāo)志著我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)邁進(jìn)互聯(lián)網(wǎng)融合的大門(mén)。 這一階段互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)發(fā)展及特點(diǎn)：這一階段互聯(lián)網(wǎng)在我國(guó)普及度并不高，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)僅處于萌芽階段，誕生了互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)網(wǎng)站和第一份保單。 第二階段：起步期 時(shí)間：2000—2003年 行業(yè)背景：2000年，保費(fèi)規(guī)模為1609億元，2001年為2116億元，增長(zhǎng)32%，2002年為3048億元，增長(zhǎng)44%，2003年，保費(fèi)規(guī)模為3840億元。 這一階

產(chǎn)品都是訂制短期的產(chǎn)品，而且產(chǎn)品沒(méi)有代理人的費(fèi)用，這樣就減少了很多的價(jià)格，保險(xiǎn)產(chǎn)品也都是針對(duì)性的保險(xiǎn)產(chǎn)品。比如大特保就是這樣一家互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)公司

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